Ведение переговоров дома: тактические приемы

Далеко не все бизнесмены и предприниматели могут позволить себе такой момент, как проведение делового приема для обсуждения важных тем со своими потенциальными партнерами в ресторане. Причин для проведения деловых встреч дома есть масса. Во-первых, это гораздо выгоднее. Выгода всегда интересна бизнесменам. Во-вторых, проведение деловых переговоров дома позволяет принять партнера более радушно и тепло, чем расположить его по отношению к себе.

Подготовка к деловому визиту

Приглашать домой деловых партнеров для проведения переговоров следует заблаговременно. Это, прежде всего, позволит вам хорошо подготовиться к приему.

Для делового приема дома нет необходимости разрабатывать изобильное меню. Обильное угощение будет выглядеть неуместно. Для организации делового приема рекомендуется использовать закуски. Этого будет достаточно, так как приглашенные к вам в дом гости пришли для решения вопросов, а не ради еды.

В качестве закусок для делового приема идеально подойдут бутерброды, канапе, картофельные или сырные шарики, чипсы и т. д. Можно приготовить несколько овощных салатов. Для удобства гостей и хозяев рекомендуется заготовить как можно больше мелкой посуды, расположив ее рядом с основным столом на подносах. Это позволит избежать необходимости постоянно подавать чистую посуду. Все что останется хозяевам, это следить за наличием напитков и закусок.

Кстати, о напитках. На деловых приемах подавать крепкие напитки не принято. Максимум, что можно предложить из спиртного, это немного коньяка или ликера. Под конец переговоров, если соглашение между сторонами было достигнуто, можно выпить по бокалу шампанского.

Оформление стола для проведения делового визита играет большую роль. Красиво украшенные блюда напомнят гостям об их важности для принимающей стороны.

Переговоры в рамках приема дома должны проходить в спокойствии и благоприятной атмосфере.

Ведение переговоров

В ходе любых переговоров, вне зависимости от места их проведения, для получения желаемого результата важно использовать основные тактики и приемы. Это позволит вам избежать статуса жертвы. Существует несколько тактических приемов проведения переговоров. Прежде чем начать о них говорить, важно напомнить о том, что все деловые отношения носят уникальных характер. Потому говорить о стандартных подходах в отношении ведения качественных деловых отношений нет возможности. Зная основные методы и способы манипуляций, деловой человек должен самостоятельно подбирать комбинации, чтобы угодить каждому партнеру отдельно и при этом остаться в выигрышном положении.

Основные виды тактических приемов ведения деловых переговоров

Главное правило, которое должен усвоить бизнесмен, гласит о сдержанности на переговорах. Придя на встречу, или организуя деловой визит, следует максимально скрывать приоритеты, до тех пор пока оппонент не изложит цели сотрудничества.

Сдержанность стоит проявлять и в отношении полученных предложений. Эксперты рекомендуют не соглашаться на первый вариант сотрудничества. Это способствует установке выгодных условий договоренности. Кроме того, мгновенное согласие на первое предложение наверняка расстроит партнера, так как он решит, что предложил слишком лояльные условия сотрудничества и, скорее всего, потерял прибыль.

После переговоров и достижения единого соглашения с деловым партнером обязательно подведите итог. Резюмировать достигнутое соглашение следует не только в устном, но и в письменном виде (подписание договора). Если договор не был заключен в преддверии проведения переговоров с деловым партнером, можно конспектировать достигнутые соглашения на листе бумаги, после чего отдать копию заметок своему оппоненту. На основании этого конспекта можно будет составить договор для дальнейшего подписания партнерами.

Способы манипуляции в ходе деловых переговоров

Рассмотрев основные принципы тактических приемов для проведения успешных переговоров за пределами офиса, следует вспомнить о манипуляциях. Эти действия официально запрещены, однако их использование существенно улучшает результаты деловых отношений, делая их взаимовыгодными.

Известный бизнесмен Барри Молтца выделял десять основных методов манипуляций деловыми партнерами на переговорах. Среди этих приемов следует назвать следующие:

- можно предпринять попытку срыва договоренности непосредственно перед подписанием соглашения. Это позволит выжать из оппонента дополнительные уступки. Данный принцип называют «бросить у алтаря». Если так поступают с вами, то нужно отпустить ситуацию и перестать проявлять какую-либо инициативу. Вероятнее всего, партнер постарается возобновить договоренность;

- в ходе переговоров можно попытаться приукрасить возможные прибыли, полученные деловым партнерам в ходе сотрудничества с вами. Если подобную манипуляцию попытаются использовать в отношении к вам, попросите предоставить цифры прошлых отчетных периодов, доказывающие эффективность деятельности партнерской компании;

- во время переговоров потенциальный партнер может ссылаться на необходимость одобрения принятого им решения высшим руководством, оставляя данные о нем анонимными. В таком случае следует перестать договариваться вовсе, требуя официального знакомства с лицом, имеющим право принятия окончательного решения. В противном случае вы потратите массу личного времени и сил попусту;

 - многие бизнесмены во время переговоров, не стесняясь, начинают требовать выгодные для них условия, пренебрегая предлагаемым вариантом. В таком случае следует проигнорировать слова собеседника и лишний раз повторить выгодные именно для вас условия сотрудничества;

- в некоторых ситуациях один из участников переговоров начинает отклоняться от основной темы, говорит о небылицах. Традиционно такое поведение подтверждает поднятие неудобной темы или невыгодного сотрудничества. Болтая ерунду, собеседник буквально сбивает с толку своего оппонента. Таким способом можно манипулировать сознанием партнера, говоря с ним лишь об «удобных» условиях деловых отношений. Чтобы вернуть разговор в нужное русло, нужно незамедлительно и не стесняясь задать вопрос относительно взаимосвязи обсуждаемых тем!;

- опытные переговорщики часто возвращаются к решенным темам с целью изменения результатов переговоров. В таком случае следует сразу же отреагировать отрицательно, назвать подобное поведение попыткой срыва достигнутого соглашения. Если такие заявления не подействуют, можно использовать тактику «у алтаря»;

- некоторые переговорщики применяют тактику атаки, наращивая темпы и уровень агрессии. Это способствует выводу из равновесия оппонента и часто работает не в его пользу при подписании договоренности. Исключить такой исход событий можно, попросив собеседника успокоиться и говорить размеренно, пригрозив прекращением дальнейших переговоров;

- многие переговорщики открыто демонстрируют свое наплевательское отношение на интересы своих оппонентов. Если такая ситуация коснулась вас, постарайтесь поменять переговорщика;

- если оппонент покидает переговоры, демонстрируя потерю интереса к сотрудничеству с вами, не стоит его задерживать;

- если партнер во время проведения деловых переговоров поднимает темы, в которых мало что понимает, с целью введения в заблуждение, и это становится очевидным, оппоненту следует задать конкретные вопросы относительно фактов, озвученных на переговорах.

Выводы

Пользуясь всеми этими рекомендациями, вы сможете завоевать доверие нужного вашему бизнесу партнера, заключив с ним соглашение на выгодных условиях.