Теория обмана, или как распознать ложь в ходе проведения деловых переговоров

Как ни крути, но обман был, есть и будет неотъемлемой частью современного человеческого общества, его жизни и взаимодействия друг с другом. Для чего нужен обман? Прежде всего, для сокрытия человеком или группой людей определенной информации в ходе взаимодействия с другими представителями социума. В некоторых случаях люди не хотят открыть все карты по личным причинам, в других - из-за недоверия своим оппонентам. Так или иначе, ложь можно подразделить на временное или постоянное явление.

Хорошо если к обману прибегли вы сами. Однако нередко возникают ситуации, когда хотят обмануть вас. Что если от полученной информации зависят результаты того или иного предприятия, коммерческого начинания, развитие бизнеса, результаты сделки, репутация и пр. Чтобы не допустить того, что вас обманывают, необходимо иметь небольшое представление об обмане, о том, как выглядит ложь, как ведут себя люди, прибегающие к обману. Только так вы сможете исключить такие негативные последствия предоставления неправдивой информации в ходе ведения деловых переговоров, как:

- финансовые риски;

- моральные риски;

- рост потерь;

- выбор неправильной стратегии ведения бизнеса или непосредственно самих переговоров с деловым партнером.

Опытные переговорщики прекрасно разбираются, когда и в чем их хотят обмануть. Навыки распознания обмана у них работают рефлекторно. Такие умения придут к каждому, спустя несколько лет занятий бизнесом, требующим регулярного делового общения. Но согласитесь, таким опытом располагают далеко не все начинающие-бизнесмены, а ведь дела не будут ждать. Полагаться исключительно на совесть коллег и собственную интуицию уж слишком рискованно. Это сулит потерю прибыли, репутации или и вовсе бизнеса.

Тогда как быть? Опытные бизнесмены рекомендуют в таком случае отправляться за помощью к профессионалам, способным научить отличать ложь от истины.

Сегодня существует огромное количество тематических тренингов, основанных на изучении теории обмана и психологии лжи, необходимых для выявления попыток предоставления неправдивой информации в ходе деловых переговоров.

Для прослушивания подобных курсов не потребуется тратить месяцы и годы. Традиционно подобные тренинги длятся не более двух-трех дней. За это время профессионалы научат быстро отличать правду от лжи, что существенно повысит эффективность деловых переговоров в дальнейшем.

Основная задача подобных курсов – это выработка навыков распознания обмана максимально быстро по времени. Для этого используются наглядные пособия, специальные технологии. Основная часть подобного тренинга должна носить практический характер, часть меньше – информационный.

Как понять, что человек лжет?

Основными фактами, свидетельствующими о том, что собеседник не искренен в своих заявлениях, являются его мимика, жесты и слова. Т. е. распознать лжеца можно по вербальному и невербальному поведению. Психологи уверены, что основная часть информации поступает от собеседника к собеседнику через невербальные жесты. Потому, ведя переговоры, следите за мимикой и жестами оппонента. Иными словами, говоря неправду, человек успевает все продумать только на уровне слов, в то время как его жесты и мимика продолжают говорить сами за себя. Чем, менее подготовлен к сокрытию информации собеседник, тем ярче выражены его невербальные жесты. И соответственно наоборот. Так что с опытными лжецами обычная наблюдательность за жестами не всегда будет эффективной.

Основные признаки лжи

Если собеседник отводит взгляд, это может быть свидетельством его лжи. Хотя те, кто умеют врать, прекрасно справляются со своими глазами, сконцентрировав свое внимание на собеседнике. Но тут есть другой намек на ложь. Обманывая, человек продуцирует невероятное количество адреналина, который приводит к расширению зрачков. Такой симптом может свидетельствовать о неискренности собеседника. 

Помимо того, симптомами обмана могут быть бесконечное теребление одежды, носового платка, изменение цвета лица, покусывание губы, излишнее потоотделение, прикрытие рта, чесание лица, отдергивания воротничка рубашки, замедление жестикуляции, искривление улыбки, дергание века и т. п.

Методы разоблачение лжеца

Один из самых распространенных методов распознания лжи в ходе переговоров – метод прямого воздействия. Он может подразумевать как физическое, так и психологическое давление – внушение, подавление воли, гипноз, фармапрепараты. Используя подобные методы, можно не только распознать ложь, но и узнать скрытую информацию. Естественно, физически никто не будет воздействовать на своих партнеров. А чтобы воздействовать психологически, необходимы дополнительные знания.

Другой метод распознания лжи – это практика распознания обмана на трактовке невербальных сигналов, предполагающая применение детектора лжи. Естественно, что бизнесмен не может позволить себе явиться на переговоры с подобной аппаратурой.

Третий метод, пожалуй, один из самых подходящих для предпринимателей – анализ вербального и невербального поведения собеседника. О нем мы говорили выше в нашей статье.

На встрече можно попробовать поманипулировать своим собеседником. Это поставит партнера в условия, в которых будет невозможно говорить неправду. Но для этого нужно располагать информацией об определенных личных качествах собеседника, что позволит усыпить его бдительность.

Выводы

Залог успеха любых деловых переговоров – это своевременное распознание лжи, а также недомолвок со стороны партнера. Только так можно понять, насколько выгодно предложение делового партнера. Однако, заметив «симптомы» лжеца, не спешите записывать своего нового партнера в списки обманщиков. Иногда невербальное поведение от природы застенчивых и стеснительных людей походит на поведение лжецов.