Какие приемы продаж считаются в современном мире самыми инновационными и эффективными? Трудно дать точный ответ на этот вопрос, ведь в мире бизнеса созданы многие техники продаж, которые дают результаты. И применение каждого из них зависит от вида вашего бизнеса, целевой аудитории и иных факторов. В этой статье обсудим какие бывают техники продаж и какие сегодня наиболее актуальны в работе с клиентами.
Трудно выполнять планы, когда мало навыков. Зачем вообще изучать актуальные методики продаж, спросите вы. Затем что в мире, не более 5% менеджеров великолепно владеют методиками продаж и любят этот процесс. Как показывают исследования компании "HеаdHunter" – во многих странах не хватает профессиональных сотрудников. Очень много вакансий именно связаны с продажами клиентам, но как показывает статистика найти качественного профессионала в России сегодня процесс не из легких. Отсюда можно сделать вывод – отличные продавцы находятся на пике популярности рынка труда.
Современные техники продаж
1. Установление контакта
Этот процесс начинается с обычного разговора, который помогает создать благоприятную почву для установки доверия. Вам следует создать положительный имидж организации и произвести впечатление о себе как профессиональном специалисте с тонкой душевной организацией. Вы должны продолжить разговор так, чтобы клиент начал вам верить.
В случаях отсутствия возможности установки контакта самим – используйте «помощников» с сайта: звонок, заполнение анкеты и чат.
Смотрите видео о лучших современных техниках вхождения в контакт с клиентом
2. Определение потребностей
Данный этап требует обязательной подготовки, так как именно он занимает основное время работы с клиентом (60%). В процессе данного этапа используются специальные скрипты с готовыми вопросами для определения потребности и мотивации клиента для решения о покупке ввиду её целесообразности. После этого, продавец задает вопросы, которые позволяют начать следующий этап — презентацию товара.
3. Презентация
Этот этап характеризуется отличными знаниями о товаре и его ценности:
Уменьшение цены ниже себестоимости для повышения продаж – это один из худших вариантов. Поэтому, продавец должен уметь обосновывать ценность товара для покупателя:
стоимость = качество;
Психологические и эмоциональные возможности (высокий сервис, ценная информация и рекомендации по использованию, чувство важности. Так, вы увеличите вероятность успешной сделки. Чтобы научиться эффективно продавать клиентам, используя лучшие техники продаж можно по ссылке.
Основные критерии презентации:
Каждый из критериев должен быть донесен до клиента в полной мере и непринужденной последовательности. По окончанию презентации, продавец должен проверить готовность покупателя с помощью подобных вопросов:
Вопросы продавца – это «открытые» виды вопросов, на которые нельзя дать ответы только «да» или «нет». Клиенту нужно будет объяснить свое решение или сомнение. В случае, когда вы получили положительные ответы – завершайте сделку (отрицательные ответы – работа с возражениями).
4. Проработка возражений
Данный этап зависит от настоящего мастерства менеджера по продажам, которые прекрасно знает, что возражения содержат в себе скрытые вопросы.
Дл превосходной работы с клиентом, менеджер должен проработать все виды возражений до непосредственных переговоров с клиентом.
Советы:
На все возражения следует составить скрипт и последовательность действий. Ответы нужно разработать так, чтобы они содержали полное описание сути возражения клиента – «стратегия присоединения» (соглашение и желание помочь = изложение собственных взглядов).
Отсюда следует, что продавец должен повысить ценность товара и заслужить лояльность потребителя. К 90% ситуаций возражений нужно быть готовыми, а остальные можно разработать на месте.
Техники закрытия сделки
После окончания всех этапов техники продаж осуществляется закрытие сделки. Чтобы удостовериться в намерениях клиента, следует снова уточнить: может ли человек приобрести продукцию без применения дополнительных методов.
Например:
Что вы считаете об этом продукте?
Доставка товара на завтрашний день?
Менеджеру следует проводить диалог в направлении «продукция уже приобретена». Для этого, применяйте вопросы: «Вам нужна доставка сегодня вечером или завтра утром?» Эти вопросы ненавязчиво подталкивают клиента к приобретению товара.
Обращайте внимание на дополнительные аксессуары, что помогает разрядить обстановку и расслабиться. Например: «К этой модели телефона представлены отличные виды популярных чехлов...»
Следуйте правилу трёх «ДА»: задавайте обычные вопросы так, чтобы собеседник согласился с вами не менее 3-х раз. А, контрольный вопрос о товаре и покупке будет иметь больше шансов на положительное решение.
Создайте искусственное «дефицитное ощущение» - клиент должен понять, что товара не так много. Например: «У меня получится отложить товар до вторника, но он всего лишь один».
После принятия решения о резерве (покупке) – перестаньте рекламировать продукцию и оставайтесь спокойны (лишняя реклама приводит к новым возражениям).
Этим этапом завершается базовая техника продаж. А дальнейшие действия зависят от вида бизнеса. Даже после оформления покупки – продолжайте общение с клиентом и помните о данных обещаниях.
Поддерживайте дружбу и общение с клиентами – так вы добьетесь идеальной техники продаж по телефону доброжелательных отношений с людьми на долгие годы.
Вы можете получить бесплатную консультацию по малому бизнесу у нашего опытного эксперта.
Присоединяйтесь к нашему сообществу вКонтакте.