Искусство ведения деловых переговоров

На западе система бизнес-образования уделяет теме искусства ведения деловых переговоров столько времени, сколько требуется для детального изучения отдельной дисциплины. В процессе изучения этой науки большинство европейских бизнес-школ используют достаточно большое количество специальной литературы. Однако даже такой подход редко гарантирует успех изучающим искусство ведения переговоров студентам. Традиционно, основная часть выпускников западных бизнес-школ на экзаменации в области умения ведения деловых переговоров демонстрируют результаты ниже среднего. Естественно, аналогично ситуация выглядит и в реальном бизнесе.

Потеря выгодных соглашений, достижение низкого результата в ходе реализации поставленной цели, согласие с условиями делового партнера и полный провал переговоров. Все это результаты низкого уровня компетентности, высокомерия, отсутствия мотивации и умения вести деловые переговоры у бизнесменов, менеджеров, специалистов и т. д.

Основные причины низкого уровня компетенции в области ведения деловых переговоров

К таковым причинам следует отнести: 

1) Отсутствие практики и опыта, в результате чего теряется реальная картина всего происходящего. Участники переговоров видят перед собой то, что хотят, а не то, что есть на самом деле;

2) Перекладывание ответственности и неизбежность потерь. Многие бизнесмены готовы пожертвовать прибылью, имиджем своей компании, дальнейшими перспективами ради отказа от длительных процедур согласования сотрудничества с потенциальным партнером, проверки документов, перепроверки и т. п. В результате многие автоматические соглашаются с неизбежностью потерь, которые на самом деле легко исключить;

3) Любовь к самооправданию. Вместо того чтобы совершенствовать в себе искусство ведения деловых переговоров, мы готовы найти любое оправдание для себя, пусть даже самое нелепое.

Когда деловые переговоры можно считать успешными?

Прежде чем определить основные этапы ведения деловых переговоров, стоит понять, что собой представляет эта процедура и когда ее можно назвать успешной.

Опытные переговорщики утверждают, отправляясь на встречу, важно понять, что подписание нового контракта, конечно, важно, но не является главной целью успешных переговоров. Задача таких переговорщиков заключается в создании всех условий для дальнейшей жизнеспособности сделки. Хотя есть и другой тип переговорщиков, причем, не менее успешных, которые говорят о подписании новой сделки как наиболее положительном и основным этапом любого делового общения.

Разные цели переговоров заставляют их участников вести себя по-разному. Естественно, те переговорщики, которые говорят об успехе деловой встречи как о подписанной сделке, действуют по правилу «Пришел, увидел, победил». Их задача проста – как можно быстрее прийти к финалу. Такой тип переговорщиков незаменим при необходимости стремительной продажи активов. Иными словами, при краткосрочных отношениях деловых партнеров. Однако в условиях необходимости заключения соглашения для длительного сотрудничества, действительно важно обеспечение жизнедеятельности сделки. Потому качественно проведенные переговоры с деловым партнером, озвучивающие все пожелания сторон, в такой ситуации более уместны. Вот почему переговорщики для дальнейшего делового сотрудничества должны уметь смотреть далеко вперед. Чтобы после подписания нового соглашения не случилось так, что стороны не в состоянии взаимодействовать друг с другом по ряду причин.

Следовательно, результатом успешных переговоров, преследующих последующие длительные отношения деловых партнеров, является не сам документ – акт сделки, а результат их взаимодействия. Для достижения успеха в ходе таких переговоров важно иметь не только навыки в области психологии, но и овладеть достаточными полномочиями. В противном случае трудно будет проявить гибкость по отношению к своему партнеру и при этом не потерять выгодности контракта для себя.

Организация деловых переговоров

Опытные переговорщики знают, что успех деловых встреч напрямую зависит от подготовки к ним. Чем лучше подготовился переговорщик, тем эффективнее будет результат.

Традиционно подготовительные мероприятия к проведению деловых переговоров включают такие этапы, как отработка организационных моментов, а также подготовка материала для переговоров.

Организационный этап включает в себя принятие решения о том, кому из представителей бизнеса будет вверено право проведения деловой встречи, или это будет группа людей. Если на переговоры отправится делегация, то кто ее возглавит, а также каким образом будут распределены обязанности остальных ее участников.

Также к организационным моментам проведения переговоров стоит отнести определение места и времени встречи, подготовка помещения или бронь места в ресторане, гостинице, конференц-зале и т. д. Распорядиться по отношению к обслуживающему персоналу, оборудовать рабочие места всем необходимым, уточнить регламент работы и пр.

Чем эффективнее будет проведена организация переговоров, тем лучший результат ждет стратегических партнеров. Некачественная организация деловых переговоров может привести к созданию негативной атмосферы, излишней напряженности участников и т. п., что, в свою очередь, навредит получению ожидаемого результата.

Момент выбора места проведения переговоров является одним из наиболее важных. Деловая встреча может проходить на территории одного из оппонентов или на нейтральной площадке.

Если местом проведения деловых переговоров выбран собственный офис, можно говорить о таких положительных моментах, как:

- положительное и моментальное разрешение непредвиденных ситуаций;

- меньшая вероятность прекращения переговоров по инициативе делового партнера;

- наличие возможности доступа к собственным средствам производства;

- психологическая уверенность в собственном превосходстве;

- сокращение расходов на организацию поездки делегации для участия в деловых переговорах.

При этом переговоры на территории оппонента также имеют положительные моменты для приглашенной «в гости» стороны. Прежде всего, это: 

- 100% внимания теме переговоров, а не подготовки к ним;

- часть подготовленной информации можно, при необходимости, скрыть, указав на ее отсутствие при себе;

- возможность общения с руководством оппонента.

Соответственно, проведение деловых переговоров на нейтральной территории предоставит все выше перечисленные возможности обеим сторонам.

Что касается содержания переговоров или материала для переговоров, то этому моменту подготовки к деловой встрече оппоненты обязаны уделять еще больше внимания, нежели организации мероприятия.

В ходе подготовки материала стоит провести анализ проблемы, для решения которой собственно, и назначены переговоры. Максимально глубоко изучить состояние дел, ясно назвать цели и задачи деловых взаимодействий, сформировать общую позицию команды, уточнить личное мнение относительно обсуждаемого вопроса, подготовить аргументы в защиту своей позиции, предложить варианты сотрудничества, подготовить соответствующую документацию.

Большую часть сил оппоненты деловых переговоров, как правило, тратят на сбор необходимых данных для встречи. Для этого переговорщики вынуждены проработать огромное количество специальной литературы и производственной документации.

Считается, что чем больше объем тематической информации, тем успешнее пройдут переговоры. В прочем в этом мнении нет ничего удивительного, ведь информация всегда считалась одним из лучших видов оружия. Следовательно, качественные и эффективные переговоры возможны лишь в случае наличия полноценной информационной базы по тематике бизнес-встречи. Также хорошим помощником для переговорщика являются знания об его оппоненте. Именно из-за отсутствия данных о собеседнике большинство переговорщиков вынуждены принять факт своего провала в ходе проведения деловой встречи.

Прежде всего, стоит понять, на чем акцентирует свое внимание деловой партнер, с которым планируются переговоры о дальнейшем сотрудничестве. Не стоит пренебрегать данными о прошлом партнера, его достижениями и провалами, а также результатами его деятельности в настоящем времени, личных предпочтениях, взаимоотношениях в обществе, слабостях и пр. моментах. 

Проведение деловых переговоров

За долгие годы существования деловых отношений уже успела сформироваться, можно сказать, традиционная модель проведения переговоров. 

Основные этапы ведения деловых переговоров:

- приветствие и знакомство оппонентов;

- озвучивание основной цели переговоров и вытекающих из нее проблем;

- диалог партнеров с указанием собственных позиций и интересов к дальнейшему взаимодействию сторон;

- озвучивание выводов о проведенных переговорах;

- принятие решение;

- завершение встречи.

Типы решений, принимаемых на деловых переговорах, условно делят на:

- новое решение, или ликвидация главных несогласованных моментов;

- компромиссное решение;

- частичный компромисс или асимметричное решение.

Достичь компромиссного решения в ходе деловых переговоров участникам удается только при наличие желания пойти на уступки друг другу с целью удовлетворения взаимных интересов.

Традиционно именно компромиссный тип решения на деловых переговорах является самым распространенным, при условии что требования оппонентов не нарушают действующее законодательство.

Асимметричное или частично компромиссное решение принимается в случае, когда один из оппонентов готов уступить другому несколько больше. Такие ситуация возникают, как правило, в тех случаях, когда полное отсутствие партнерских взаимоотношений между оппонентами переговоров предполагает потерю большей прибыли, чем партнерство на менее выгодных для одного из участников условиях. По факту асимметричное решение – это результат частичного проигрыша одним из участников деловых переговоров.

Принципиально новое решение – это наиболее приемлемый результат деловых переговоров, так как он предполагает находку действующего средства от имеющихся разногласий между оппонентами.

Согласно практике, многие опытные переговорщики убеждены, какими бы сложными ни казались деловые переговоры, решение, более-менее устраивающее обе стороны, всегда можно найти. Главным условием для этого служит обязательно творческий подход.

Уважение участниками деловых переговоров мнения друг друга предоставляет возможность самостоятельного выбора того или иного решения, позволяющего оппонентам максимально выгодно взаимодействовать в дальнейшем.

Выводы

Искусство ведения деловых переговоров - это комплексный подход к решению имеющейся проблемы. При его правильной реализации даже из конкурента можно сделать стратегического партнера. Процедура проведения успешных деловых переговоров предполагает использование речевых тактик, тактических и психологических приемов, а также ряда других мер, помогающих оппонентам повышать уровень эффективности разговора.